相關文章
熱點關注
欄目列表

“步步為營”成功轉型經銷商

來源:作者: 打印本頁
如果經營理念和價值觀不同,應該首先考慮能否通過溝通、培訓等方式調整經銷商的思路;如果實力不夠,則看這個經銷商是否有培養的前途,如果廠家通過支持能

夠使他快速成長起來,就不妨多支持他,這樣培養起來的經銷商對企業的忠誠度和信任度也會比較大。

確實企業過去的經銷商隊伍可能不適合做現代的商超渠道,這種情況下,要求經銷商加強做終端、渠道運作,可能不太現實,有時是經銷商能力不足或業務員水平有限,而不能達到廠家的期望。

要對經銷商進行更換或轉型,又要避免當地市場不受大的動蕩,怎么辦?


步驟一 循序漸進

盡可能要保證老經銷商隊伍的穩定性,這時可以采取對經銷商進行培訓,幫助他們認識商超渠道的前景和重要性。

對有足夠資金實力和合作意愿的經銷商予以培訓、扶持,不斷樹立新典型,激勵其他經銷商成長;設定游戲規則:給有實力的老經銷商一個緩沖、改進的時間。

維持現有經銷商之間的感情,以便順利的、友好的更換經銷商。如果你處理不好與現有商家的關系,也許換來的是經銷商的憤怒,甚至仇恨。


步驟二 掌握網絡

企業委派區域經理深入區域市場,配合、協助經銷商,熟悉渠道、環境,在搞好現有經銷商關系的同時,積極主動走訪二級分銷客戶,加深分銷客戶、終端客戶與廠家的感情聯絡,維系供銷合作關系。此時,區域經理要隨時維護經銷商利益。

抓住任何機會,接觸現有經銷商的營銷網絡,增進廠家與渠道之間的感情,維護廠家與渠道之間的關系。每個經銷商都有自己不同的銷售渠道,包括零售終端和二級批發商。產品要繼續在這個市場上銷售,就必須運用這些渠道,企業需要去培養終端和二級批發商對廠家的忠誠,對產品的忠誠。為日后在轉換經銷商時可以順利的將廠家與渠道的關系良好的過渡,減少更換商家帶來的損失。


步驟三 尋找時機

時機把握的好與壞也是更換能否順利展開的重要因素,以下有幾條重要的原則:

銷售旺季不要更換原則

做市場需要時間,更需要抓住銷售的黃金季節。旺季一旦變動了經銷商,必然會延誤戰機,浪費掉銷售的季節,并且這個時候更換經銷商對原有經銷商的傷害會更大。也許銷售旺季更能夠使你綜合客觀的評估經銷商,找到更換或者不更換的理由。


在途貨款較多不更換原則

因為分手總不會像聯姻合作時心情那么愉快,這是更換勢必會給企業帶來更多的呆賬壞賬死帳。

經銷商庫存較多不更換原則

這種情況下,如果不解決經銷商的庫存更會傷害與經銷商的關系,造成經銷商的惡意串貨,低價傾銷等事件的發生。

總之,“分久必合,合久必分”。廠商都是圈中業內人士,沒有不聚頭的時候。但是如何合,如何分久的講究技巧,但有一個原則不能變:在保障自身發展需求的前提下不能損害了別人的發展需要。損害他人等于損害自己。保證他人利益,才能保證自己的利益。任何損害和獲取,沒有單方面的和獨立的,都是相互的。

步驟四 果斷出擊

在任何環節都準備就緒時,要果斷決斷,不要貽誤戰機,要及時落實、實施。

免責聲明:凡本站注明來源為xx所屬媒體的作品,均轉載自其它媒體轉載目的在于傳遞更多信息,并不代表本站贊同其觀點和對其真實性負責。
A片免费视频在线观看